Todos os responsáveis por departamento de venda de produtos ou serviços através de telemarketing gostariam de saber como melhorar as suas taxas de conversão.
“Quais são os melhores dias do mês ou da semana para ligar a potenciais clientes?” ou “Qual a melhor hora?”, “deve-se tentar agendar uma melhor hora para a chamada ou abordar de imediato comercialmente?” são questões bastante comuns com respostas bastante dispares.
Ainda que existissem respostas concretas a estas perguntas que se aplicassem a todos os tipos de produtos e serviços, que de facto não existem, isso poderia maximizar os resultados dos departamentos responsáveis por vendas telefónicas.
No entanto cada tipo de produto e serviço é diferente, cada turno ou equipa é diferente na composição dos seus colaboradores e nas suas personalidades e cada lead é diferente em termos da forma como foi capturada, na sua temperatura e na sua efectividade dependendo da respectiva abordagem comercial.
A única boa resposta é a todas estas questões é fazer uma análise multivariável e tentar encontrar correlações entre as várias variáveis com que trabalha, de forma a que sejam válidas e estatisticamente significativas. O único progresso sustentável é feito desta forma.
Por exemplo, testar duas diferentes abordagens comerciais com duas equipas diferentes e após a acumulação de resultados e significância do teste trocar novamente a abordagem comercial entre as equipas. Se existir uma abordagem comercial que funciona melhor em ambas as equipas, encontrou uma abordagem vencedora, próximo passo será desafiar novamente a sua abordagem comercial ou se não existir uma abordagem comercial vencedora, mas existir uma equipa com melhores resultados com as duas abordagens, o próximo passo será identificar as boas práticas da equipa vencedora e/ou as lacunas da equipa com piores resultados.
Esta mesma estratégia deverá ser aplicada em diversas variáveis de forma a optimizar os seus resultados de venda. Pode iniciar com Abordagem Comercial vs. Equipas, mas pode também testar com: Provedor de Leads / Abordagem Comercial, Provedor de Leads / Fontes das Leads (internamente aos provedores), segmentos de idade, género, e diversas variáveis.
Ao fazer testes A/B com multi variáveis encontrará mais facilmente sinergias e segmentos onde os seus resultados são os melhores, também irá identificar rapidamente desafios que enfrenta. Já analisando apenas os seus resultados e performance de uma forma univariável e pouco profunda, estará a limitar a sua capacidade de crescimento em volume sustentável, que normalmente é algo que não se deseja num departamento de venda.
Infelizmente ou felizmente, só desta forma conseguirá evoluir e melhorar o seu processo de venda, a sua taxa de conversão e os seus resultados. Não existem “pózinhos mágicos” que se apliquem a qualquer equipa de venda para aumentar os seus resultados. Experimente diferentes “pózinhos” e descubra quais são aqueles que de facto lhe permitem atingir os resultados que pretendem e ajudam a crescer o seu volume de venda da forma que pretende.