“Toda a venda tem de enfrentar 5 obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança” – Zig Ziglar
Se a sua função está relacionada com vendas, provavelmente já ouviu directamente ou indirectamente estas objeções. A principal questão é como é que você lida com elas ou como é que a sua equipa lida com elas. Desligar a chamada e prosseguir para a próxima lead é realmente a solução mais fácil. Hoje abordaremos estes 5 obstáculos e algumas formas de como podem ser ultrapassados.
“Não me faz falta”
Muitas vezes os potenciais clientes não compreendem o produto ou serviço que tem ao dispor deles e principalmente como é que esse produto ou serviço lhes servirá algum tipo de necessidade. E muitas vezes das vezes os potenciais clientes não querem admitir abertamente que não compreenderam a explicação que acabaram de ouvir (o que não é culpa deles de facto) e tentam terminar de imediato a conversa desta forma. Como lidar com este obstáculo:
- Faça questões – Se de facto os potenciais clientes acharem que não necessitam do seu produto ou serviço, ao fazer-lhe determinadas perguntas poderá mais facilmente explicar as vantagens do seu produto ou serviço.
“É muito caro”
De facto existe potenciais clientes a quem o seu produto ou serviço está muito acima do seu orçamento, e deverá ter atenção na selecção das suas leads com filtros demográficos em combinação com filtros geográficos e até perguntas de qualificação. Mas também existem potenciais clientes que dão esta resposta mesmo quando podem de facto comprar o seu produto ou serviço. Como lidar com este obstáculo:
- Ofereça pacotes ou produtos mais baratos. Se um potencial cliente se focar no facto do preço do seu produto ou serviço ser elevado, pode-lhe apresentar um pacote ou produto mais barato, mas não se esqueça de referir quais são as características que não existem no pacote ou no produto mais barato, por vezes o cliente consegue entender o valor do pacote ou do produto original desta forma.
“Agora não estou interessado”
Muitas vezes os potenciais clientes podem apresentar esta objecção. Isto significa que ou o seu potencial cliente pode estar a iniciar a sua própria pesquisa das soluções que existem no mercado ou que o seu potencial cliente não está disponível para fechar a venda naquele momento por circunstâncias que ele próprio não controla. Como lidar com este obstáculo:
- Agende um follow up. Se o seu potencial cliente não pode neste momento, isso não significa que após ele fazer uma pesquisa de soluções ou em diferentes circunstâncias, ele não esteja disponível para fechar a venda.
- Crie um sentido de urgência. Se está a decorrer uma promoção e o seu potencial cliente pode aproveitar essa mesma promoção, por vezes esse sentido de urgência poderá ajudá-lo a fechar a venda.
“Agora não me apetece”
Esta objecção é semelhante à anterior, a falta de desejo é equivalente à falta de pressa em termos de soluções.
“Não tomo decisões assim”
Por vezes na venda por telefone existe uma falta de confiança na chamada em si ou por vezes na empresa que presta o serviço ou vende o produto. Como lidar com este obstáculo:
- Contacto através de outro canal. Por vezes basta o envio de um email directamente para o cliente ou solicitar que o potencial cliente visite a sua página de internet para que crie uma relação de confiança. Não coloque obstáculos neste sentido e se possível agende uma nova chamada para depois, dando espaço ao seu potencial cliente para se informar mais acerca do seu produto ou serviço ou mesmo da empresa que representa.
Para cada obstáculo existe uma forma de lidar com o mesmo e aumentar a sua probabilidade de fechar uma venda. Preste atenção ao que o seu potencial cliente diz por entre as linhas e entenda da melhor forma qual é o obstáculo que ele está a encontrar no seu produto ou serviço.