Com a procura por novos clientes através de diversos canais, incluindo os não digitais, muitas empresas têm adotado o canal outbound para ampliar suas vendas. Mas afinal, o que é o canal de vendas outbound e como funciona?
O canal outbound corresponde a uma tentativa da empresa efetuar ligações a potenciais clientes. Estas ligações são feitas com o objetivo de vender um produto ou serviço, agendar uma reunião ou divulgar uma promoção por exemplo.
“Uma das principais vantagens do outbound é a possibilidade de uma prospecção mais agressiva de novos clientes e manter uma força de vendas ocupada em períodos de menor volume inbound”
Este canal é diferente do canal inbound, em que o cliente entra em contato com a empresa. Enquanto as chamadas inbound têm uma maior conversão em resultado (ex: por norma em venda) dado que estas são obrigatoriamente compostas por um público obviamente interessado num produto ou serviço. Já o canal outbound, tem por norma uma taxa de conversão mais baixa e requer uma abordagem com uma força de vendas mais qualificada.
Para realizar chamadas de outbound, as empresas devem utilizar e selecionar listas e fontes de contatos que se adequem ao target e propósito pretendido. É importante ressaltar que, para se efetuar chamadas outbound, qualquer empresa deve seguir as leis nacionais e as regulamentações relacionadas, como o Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (RGPD).
Para efetuar uma campanha outbound com sucesso é fundamental que a força de vendas desenvolva um bom guião, que deve incluir uma boa apresentação da empresa (ou do produto/serviço oferecido) e uma abordagem persuasiva para conquistar potenciais clientes. É muito importante também que os operadores tenham conhecimento do público-alvo e da origem das listas para que possam adaptar a sua abordagem ao perfil das diferentes listas.
As chamadas outbound podem ser realizadas por meio de uma equipa interna da empresa ou por meio de empresas especializadas em telemarketing (call centers) que costumam oferecer serviços especializados de vendas por telefone. É importante destacar que o sucesso de uma estratégia outbound depende de diversos factores, como a qualidade do treino e da formação da força de vendas, um equilíbrio entre a qualidade das listas de contactos e dos respectivos custos e das vantagens e respectiva atratividade do produto/serviço ou da promoção inerente.
Uma das principais vantagens do outbound é a possibilidade de uma prospecção mais agressiva de novos clientes e manter uma força de vendas ocupada em períodos de menor volume inbound (no caso de equipa com capacidade de lidar com ambos os tipos de tráfego). Além disso, esta estratégia também permite que a empresa obtenha feedbacks sobre os seus produtos e serviços de uma forma pró-activa. No entanto, é importante que a empresa tenha consciência que esta estratégia pode gerar rejeição caso o produto/serviço não tenha atratividade no mercado (devido às características do mesmo ou do preço).