O momento de fecho da venda é tão importante como o processo de abordagem a um potencial cliente. Nesta fase o vendedor seja pessoalmente, seja telefonicamente tem que guiar a conversa de forma a assegurar o compromisso de compra por parte do potencial comprador.
Esta fase é decisiva para a eficácia de todo o funil de venda. Dado que estamos na parte final do funil de venda, uma abordagem ineficaz nesta parte do processo poderá levar a taxa de conversão muito abaixo do seu potencial e um custo por venda muito superior.
Ao longo processo de venda é necessário usar um tom, atitude e uma linguagem correcta para garantir a atenção e o interesse do comprador, mas na parte do fecho de venda, esses detalhes são ainda mais importantes.
Durante a venda é tão importante o que o vendedor diz como é como o diz, como é importante por vezes não dizer nada e ouvir o cliente. Nem todos os clientes são iguais, nem têm o mesmo interesse no produto ou serviço que lhe tenha sido apresentado. Por vezes é necessário realmente ouvir o cliente para entender as suas preocupações e necessidades e guiar a conversa e o fecho da venda em função das necessidades e o posicionamento do cliente.
Métodos de fecho de vendas
Existem múltiplos métodos para ajudar ao fecho de uma venda, estratégias que se podem usar em contextos e momentos diferentes. A única estratégia que de facto não existe é a estratégia de fazer alguém que não é de facto um potencial comprador do produto ou serviço num comprador (na Liguem podemos ajudar de diversas formas a selecionar da melhor forma os seus potenciais clientes). Por isso também é importante que essa filtragem e selecção seja feita anterior ao momento do fecho da venda. A verdadeira habilidade do vendedor é saber qual a melhor estratégia a usar a cada momento.
As 5 estratégias que recomendamos são as seguintes:
- Método da Mudança de Preços
É uma das técnicas mais habituais. No momento final do processo de venda o vendedor pode informar ao cliente que o preço do produto aumentará num futuro próximo ou se encontra temporariamente mais baixo por causa de uma promoção. Alternativamente esta técnica também é utilizada em produtos ou serviços com diferentes preços, o vendedor pode indicar pacotes mais baratos mas referir as desvantagens, e indicar pacotes mais caros se o vendedor apontar alguma das desvantagens. - Método Porco-espinho
Esta estratégia consiste em responder com outra pergunta às perguntas do cliente. A ideia desta estratégia é manter a linha da estratégia de venda que temos iniciou com cliente e não garantir que o eixo da conversa se mantém dentro do controlo do vendedor. - Método da descrição das Necessidades
Quando o vendedor se apercebe que a conversação com o cliente não está a funcionar no sentido do fecho da venda, pode solicitar ao cliente que lhe indique quais são as necessidades que mais procura nesse produto ou serviço. Assim o vendedor poderá focar se mais nos pontos do produto ou serviço que podem interessar ao cliente e prosseguir para o fecho da venda. - Método Ricochete
Esta técnica consiste em aproveitar os pontos fracos que os clientes destacam no produto ou serviço. Esta técnica consiste em que o vendedor reconhecer os pontos fracos apontados pelo cliente e indicar alterações feitas ou soluções em curso para esses pontos fracos. Se o cliente ficar satisfeito com as soluções apresentadas, existe maior possibilidade de prosseguir com o fecho da venda. - Método do Fecho Fantasma
O vendedor guia a conversa até o ponto no qual o comprador tem que tomar uma decisão que suponha implicitamente o compromisso a comprar. Por exemplo, perguntar ao potencial comprador qual seria a melhor data para proceder a entrega do produto ou instalação do serviço. Este método só funciona em potenciais clientes que estejam de facto algo interessados no produto, poderá funcionar bastante mal com potenciais compradores que ainda tenham bastantes objecções para a compra do produto ou serviço.