A geração de leads (lead generation) é um serviço que oferecemos aos nossos clientes para os ajudar a superarem os desafios do aumento de volume de vendas de uma forma concreta, eficiente e rentável. Implementamos soluções adaptadas a cada situação e investimos em inovação, criatividade e tecnologia de forma a entregar o melhor serviço de geração de leads aos nossos clientes.
Já que existiram no passado algumas questões apresentadas por alguns dos nossos clientes, não habituados ao mercado de lead generation, mais propriamente em relação aos termos utilizados no mercado, decidimos explicar alguns dos termos neste artigo.
Prospects: a palavra vêm do latin de prospectus. Basicamente são “prospects” todos os seus potenciais clientes, quer tenha forma de os contactar ou não. Se você vende um seguro para animais domésticos em Portugal, os seus prospects serão todos os indíviduos com animais domésticos a viver em Portugal. Obviamente haverá sempre segundas opiniões sobre aumentar o número de prospects (pode conseguir vender seguros a emigrantes que não residem em Portugal) ou reduzir o número de prospects (apenas o poderá vender a quem tem cães e gatos).
Lead: a lead difere de um “prospect”, já que apesar de todas as leads serem por norma integrantes dos “prospects”, um vendedor já pode actuar sobre a “lead” no sentido de a converter num cliente, ou seja efectuar uma venda. Imagine que você vende tapetes persas de vários milhares de euros, os seus “propects” poderão ser todos os indivíduos que valorizam esse tipo de tapetes e têm capacidade financeira para os adquirir. Já uma “lead” seria o nome de um desses indivíduo que você poderia contactar para o tentar converter em venda. Por norma uma “lead” é composta por um nome (completo) e um tipo de contacto válido (telefone, email, etc), por definição também tem dados relativo à sua localização e idade. Dado a implementação legal do RGPD na UE e em Portugal, também é importante que todas leads sejam acompanhadas de uma permissão de contacto por parte do “prospect” à entidade que recolheu os seus dados e simultaneamente à(s) entidade(s) que o irá contactar posteriormente.
Lead Generation: Geração de “leads” é basicamente o acto de promover produtos, serviços, passatempos ou todo o tipo de conteúdos de forma a gerar “leads”. Os portais de comparação de crédito, cada vez mais comuns em Portugal, alguns até com promoção em anúncios televisivos, geram “leads” de crédito bancário que depois entregam aos diferentes clientes (Bancos e Instituições de Crédito) quer através de trafego de internet (para que as instituições possam recolher elas as “leads” desses “prospects”) quer através da partilha das respectivas leads com os call centers dos bancos e das instituições de crédito.
Conversão: Existem 2 contextos, a conversão de “prospects” em “leads” e a conversão de leads em clientes. A primeira conversão afecta o custo da lead, que eventualmente afecta o custo da venda. Por exemplo, uma página de internet que atraí “prospects” de crédito automóvel mas não está optimizada para todos os telemóveis, ou tem erros recorrentemente, vai ter uma conversão mais baixa, logo um custo por lead mais elevado.
Já a segunda conversão afecta apenas o custo por venda, se o seu comercial ou a equipa de call center não está bem preparada para contactar as “leads” de forma eficaz e desperdiça as leads, a sua taxa de conversão “em vendas” poderá reduzir, aumentando assim o seu custo de venda.
Custo por Venda: O custo por venda basicamente representa o custo que uma empresa ou um vendedor irá ter a contactar um determinado conjunto de leads até conseguir fazer uma venda. Este custo deverá ser estável se a composição e o tipo de “leads” e a eficácia e eficiência do processo de venda também o for.
Se você é o vendedor de tapetes persas, poderá ter que contactar milhares de “leads” do portal de um qualquer portal de comparação de crédito bancário até conseguir de facto fazer uma venda dos seus magníficos tapetes. Para reduzir o seu custo por venda poderá decidir apenas contactar as “leads” desse portal de determinadas zonas do país e com uma determinada idade, numa tentativa de reduzir o seu custo por venda.
Ainda assim, não sendo o custo por venda através deste portal do seu agrado, você poderá contactar o portal “Tapetes em Portugal” e descobrir que as “leads” geradas por este portal, apesar de mais escassas que as do portal de crédito, são muito mais eficazes, logo representam um custo menor.
Eventualmente poderá decidir criar um portal intitulado de “Tapetes Persas em Portugal”, fazendo para isso todos os investimentos técnicos e gastos publicitários recorrentes necessários e fazer a sua própria geração de “leads”.
Qual será o melhor canal de “leads” dos três potenciais canais (e eventuais filtros aplicados a qualquer um deles) é uma resposta que apenas o custo por venda poderá responder. O Portal dos “Tapetes Persas” que desenvolveu até poderá implicar um maior custo por cada lead gerada (após considerar todos os custos que teve) mas ter o custo por venda mais baixo. Ainda assim as “leads” do seu próprio portal poderão não ser suficientes em volume para atingir os seus objectivos, e continuará a adquirir “leads” nos outros dois canais.
Se tiver mais questões acerca de “lead generation” por favor contacte-nos que teremos todo o gosto em esclarecer as suas questões e indicar as melhores formas de aumentar o seu volume de vendas.